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用规矩成方圆:企业的销售管理体系

2013年07月10日 15:02:10 更多 0 复制资讯地址

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理体系也如此。销售管理体系需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理体系者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

  食品企业的销售管理体系和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节,能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售管理体系的真正落地,实现马克思所说的产品到货币的惊险一跳。

  没有销售管理体系和销售培训体系的支撑企业规模做不大

  很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的,想到一些就做一些,想到哪里就做到哪里,对公司销售队伍的管理也不规范,没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑,产品的销售规模很难做大。

  所以新食品企业不管规模大小,销售人员数量多少,在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系,为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。

  食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括:

  1、销售机构组织设计及职责:(1)销售组织机构设置;(2)主要岗位职责。

  2、销售目标分解及计划的制定:(1)销售区域划分的原则与步骤;(2)销售目标的分解及滚动销售预测;(3)销售费用预算及控制;(4)区域销售计划的制定。

  3、销售队伍的管理:(1)销售队伍的招募;(2)销售人员的考核;(3)销售人员的行动管理。

  4、渠道及渠道客户管理:(1)渠道结构及分析;(2)渠道客户的选择;(3)渠道客户管理;(4)渠道客户拜访程序;(5)渠道客户的激励政策;(6)渠道客户的评估。

  5、跨区销售管理体系:(1)跨区销售管理体系;(2)区内冲击。

  6、销售行政与管理制度:(1)办事处销售会议管理;(2)销售信息管理制度;(3)销售网络管理制度;(4)工作规范。

  7、销售机构经理应具备的能力与技巧:(1)区域销售机构经理应具备的能力;(2)区域销售机构经理的领导技巧等等。

  食品企业销售队伍培训体系的核心内容架构主要包括:1、品牌和产品知识的培训;2、营销知识及理念培训;3、销售人员团队意识培训;4、销售人员的行为规范;5、销售方法与沟通技巧培训;6、顶级销售员具备的条件;7、如何开发与接触潜在客户;8、引发客户兴趣及建立好感;9、了解客户需求及特质培训;10、了解客户的购买模式;11、介绍解说产品与服务;12、有效成交客户的方法等等。

  新食品企业产品成功营销的方法主要包括十大部分:

  一、首先要为自己的新产品做专业市场调研;

  二、清晰界定企业新产品的核心消费群体;

  三、为自己的新产品建立精准的品牌定位;

  四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始;

  五、抢先给企业新产品制定领导者的营销标准;

  六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望;

  七、新产品包装设计要有品牌策略的指导;

  八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量;

  九、通过专业媒体为新产品进行成功招商策划;

  十、为新食品企业建立销售管理体系和销售队伍培训体系。


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