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销售管理模式的创新:超越深度分销

2013年05月07日 11:16:41 更多 0 复制资讯地址

深度分销之后的销售管理模式向哪里去?

管理模式(手段)需要与战略导向(路向)匹配:从增长驱动力说,从水平增长转入垂直增长(水平增长与垂直增长,是除并购M&A之外,有机增长的两个方向);从管理模式看,从简单的深度分销升级到协同智慧的系统分销。

系统分销模式是适应垂直型增量的销售模式。简要地说,系统分销模式由以下五个内在关联的环节组成:

第一,改造销售模式,将基本销售单元(Basic Sales Unit)由办事处、区域,一步到位地划分为“区块”,每个区块由1个销售人员、分销商、目标终端组成,即销售单元原子化。这样企业直接管到销售的最基本单位,资源配置也随之直接配置与管控,避免管理环节的信息失真与传递缓慢。

第二,改造销售作业系统,由销售人员+物流,变为系统平台+业务员+物流,即由系统平台将三种销售资源(客服、销售、物流)集成在一个系统平台上,实现销售效率的提高。这一项改造,可以减少20-30%对传统销售人员的依赖,提高订单响应速度30%。

第三,改造销售过程管理模式,即在系统上,可以实现对每一个一线销售人员、管理人员每日动态、成果的可视化、即时化追踪。加以销售漏斗模型,系统可以对每个人的每一笔业务进行自动追踪、统计、提醒,甚至绩效考核、核发奖金及工资等。

第四,改造销售报表模式。以100人区域销售团队为例,纸质的业务日报表,每人一周6张,每月产生总计6*4*100=2400张报表,其中的信息真假、价值,办事处经理根本无法处理。对于动辄万人的销售团队,这种日报表系统的信息价值,无从发掘或发现,填报表日益成为业务员的应付差事的流水账,还真假难辨。有前三项改造的支持,一切信息均从“原子”开始,可以无限累加,实现一线人员简单输入,系统就自动运算,各级管理层可以得到智能呈现的结果。

第五,改造费用管理模式,将过去延时审核的费用管理,变为及时跟踪、动态监控、智能分析、自动改善的管理模式,避免不合理的费用。这一项改造,可以至少节省10%以上的渠道促销费用。对于渠道促销动辄上亿元的企业来说,这不是一笔小钱。


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