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销售管理中遇到的问题

2012年10月20日 09:40:23 更多 0 复制资讯地址

销售管理中遇到的问题

主要存在两个方面的问题:
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

销售管理需处理好的人员问题包括:
1.如何调动业务人员积极性
2.心态不正,攀比风浓
3.如何增强销售队伍的凝聚力
4.销售代表的忠诚度问题
5.销售团队综合能力如何提高
6.专业知识缺乏,依赖技术服务
7.业务人员的发展和职涯规划

销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划,也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力,IT企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:

首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:
1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三,要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言,应该以本公司的内部培训师为主,适当引进外部的培训教材和培训讲师

但是销售经理人往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过,自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较,中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士,如心之使四肢也。”(《尉缭子•战威•第四》),其中的“励”,包含有振奋、鼓舞,使之奋然向上的意思。或奖励,或勉励,或鼓励,或激励,使销售人员始终保持高昂的士气(信心),这样才能充分发挥整个团队的力量,排除困难去争取胜利。

实施销售目标管理

销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统,为使业务员在最少的监督之下,创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度到另一个目标,最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。
两种目标范围:现实目标,理想目标。
制定目标:
1、你想在年底有何成果?所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍?
3、你的销售区域有哪些优势和不足?何种目标能扬长避短?
4、如果本季度比上季度无所进展,对实现最终目标有何影响?
5、在上季度完成的目标之中,哪些是渐进式的?
6、你是如何取得这些进展的?
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现?

 



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