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《商业银行对公客户经理营销》培训课程五

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课程内容

    《商业银行对公客户经理营销》培训课程五
课程简介:课程将给您传授商业银行客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教客户经理从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越! 
时   数:2天,共计12小时
进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训对象:支行长、客户经理
课程大纲:
一:银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程,对传统销售的革命 
5、客户管理特征分类和技术成型 
6、案例剖析:某商业银行基于创新的对公客户营销
二:客户组织结构与采购决策分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户购买的基本模式
4、客户采购的主要角色分析
5、对公客户参与购买角色的购买标准
6、对公客户参与购买角色的特点
7、对公客户分析的主要内容
8、对公客户需求调查的主要内容
9、客户采购的六大步骤
10、针对采购流程的六步销售法
11、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
12、对公客户销售队伍再造
13、案例剖析:某制造企业对公信贷营销案例剖析
三:如何探询客户真正需求
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求探询流程:SPINFAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
6、案例剖析:湖北中行社保基金存款营销
四:客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
    4、案例分享:江西招行存款与贷款营销案例
五:客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(解决方案)
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交技巧及注意事项
4、案例剖析:成都工行某支行长的烦恼----基金产品营销案例
5、案例剖析:内蒙工行某理财经理的理财产品营销模式
六:基于信任的客户营销技巧与沟通技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、如何提升客户管理人员被信任度 
3、提升信任度的访谈沟通架构
4、如何快速建立信赖感
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、沟通的信念
7、沟通的策略
8、沟通三要素
9、沟通技巧之聆听
10、沟通技巧之赞美
11、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型,确定沟通策略
10、案例分享:河北工行某理财经理的冠军之路
七:客户的保持和维护能力
1、如何提升面向客户的服务能力
2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
3、海尔五星级客户服务对对公客户关系维系的启示
4、从服务客户到经营客户
5、客户管理的三个层次
6、如何将关系转化成价值
  ---使客户调整超值服务心态的引导技巧
  ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
  ---通过客户关怀维系客情关系的技巧
  ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
  ---利用电话短信Email关怀客户的技巧
7、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
8、客户关系图谱的识别、利用
9、高层沟通的谋略与技巧
10、客户关系再利用能力
11、案例分享:温州农商行的战略合作式贷款营销
八:行动学习、总结、提问与答疑

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