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《个人信贷客户开拓与交叉销售》培训课程五

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课程内容

    《个人信贷客户开拓与交叉销售》培训课程五
课程简介:银行个人信贷客户的信息汇总、开发、维护,如何有效的提升工作效能,如何拥有良好的客情关系等,都将是每位客户经理必备的技能;一个客户拥有银行的产品越多,挽留的机会就越大,通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程将给您传授客户经理销售实战技能,教会学员通过把时间,金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,在一定范围内开展交叉营销,帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出;培养客户的信任和忠诚度,保持现有的产品关系,提高达成合作共识的比例。
课程时数:2天,共计12小时
进行方式:实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演
培训对象:个人信贷经理、相关营销人员
课程大纲:
一:银行个人信贷客户市场概念
1、银行个人信贷客户市场中的地理概念
2、银行个人信贷客户市场中的产品概念
3、银行个人信贷客户市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、银行个人信贷客户市场营销策略
二:银行个人信贷客户服务营销的基石与核心理念
1、营销中带出服务,服务中带出营销--我们的VIP客户要什么?
2、传递服务,提升价值认同
3、服务的四个层次--优质客户服务质量特点
4、服务营销的最高境界
5、怎么理解我们的产品?
6、挑选目标客户的方法
7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程
8、FAB分析与SPIN模型
9、优质客户服务的七个标准领域
三:客户经理营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念与策略
2、沟通三要素
3、提升信任度的访谈沟通架构
4、说话的技巧
5、沟通技巧之聆听
聆听的五个层次
6、沟通技巧之赞美----如何巧妙的赞美?
7、沟通技巧之发问
1)如何对性急的客户提问
2)如何对爱挑剔的客户提问
3)如何对多疑的客户提问
4)如何对爱争论的客户提问
5)如何对内向的客户提问
8、设计问题的原则
1)设计问题的几种有效方法
2)销售中设计问题六点的注意事项
9、分清客户类型,确定沟通策略
10、案例:营销沟通的魅力
四:银行个人信贷客户开发标准动作与实地营销操作
1、面的管理——区域
  1)区域条件的运用、
2)设计区域分销策略
3)宽度分销之区域管理的具体操作特点
4)深度分销之区域管理的具体操作特点
2、线的管理——路线
1)路线销售的设计与管理
2)路线的规划原则
3)销售拜访效率与距离的关系
3、点的管理——终端
销售人员生产力的着力点
4、区域攻略
1)促销与价格攻略
2)零售攻略
3)掌控终端的必要性
4)终端提升的“六力定律” 
五:商业银行实施交叉销售的重大价值
1、银行业实施交叉销售的必要性
2、交叉销售提供给商业银行的利益
 1)交叉销售有利于顾客保持
 2)交叉销售有利于提高顾客满意度
 3)交叉销售能够增加商业银行的利润
 4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动
3、交叉销售与关系营销
4、交叉销售与顾客赢利性
5、信息技术对交叉销售的影响
六:客户需求挖掘与交叉销售及产品推荐
1、银行个人信贷客户分类工具的使用
2、银行个人信贷客户关注的问题:确定关键人物与对策
3、银行个人信贷客户的反应模式
4、客户需求探询流程:SPINFAB模型
5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析
6、客户相关决策者类型及应对策略
7、客户需求的三个维度
8、客户需求的四个层次
9、不同类型客户的需求特征
10、客户需求探询流程:SPINFAB模型
11、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
七:交叉销售的产品创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的金融产品
5、如何赢得新客户与保有老客户
6、高效营销服务体系的软件行为 
7、金融业交叉销售实施过程
  1)整合顾客信息
  2)识别交叉销售机会
  3)实施交叉销售
  4)交叉销售的效果评估
8、CRM管理成为交叉销售的关键
八:交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍:营销中SPIN模式与混合销售团队
九:行动学习、总结、答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

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